【厨卫】专访梁其迅：承扬集团优势 重定厨卫格局

    专访梁其迅：承扬集团优势 重定厨卫格局

梁其迅，广东欧派家居集团有限公司卫浴事业部总经理，在建材行业工作长达14年，杰出职业经理人。1998年，梁其迅涉足建材行业，担任日丰管销售经理。2003年，受聘出征欧派橱柜销售总监，组建销售团队迅速拓展市场，成绩斐然。2008年，梁其迅迎难而上，危机时刻接手欧派卫浴。经过不懈努力，欧派卫浴稳步发展，2011年销售业绩增长高达60%，2012年虽然受经济大环境影响有所放缓，到目前为止销售额也取得了20%以上的增长。

9月23日是欧派家居集团18周岁生日，欧派家居集团与广东卫视合作，分别在悉尼和广州举办两场大型演唱会。近日，本刊记者采访了思维严谨、经验丰富、洞察力敏锐的梁其迅总经理。

记者：请问梁总，欧派卫浴上半年的销售业绩如何？相比去年同期有多大比例的增长？哪些区域市场增长较为迅速？

梁其迅：欧派卫浴主要以零售为主。总体来看，销售业绩比去年有所增长，我们的目标是增幅20%左右。受房地产调控影响较大的沿海省份如广东、福建、山东、江苏等，销售业绩增幅不是十分理想。反之，受房地产政策影响较小的二三线城市增长都很不错，如东北、西南、西北、中部等省份，其中东北市场与去年同期比较，增幅达到60%。

记者：据了解，欧派卫浴的核心产品是浴室柜和淋浴房，请问这两类产品有哪些研发和设计优势？欧派橱柜成熟的产品优势怎样移植到浴室柜产品上？

梁其迅：欧派作为一个统一的大集团，管理科学规范，部门设置完整，十分重视产品的设计以及最终的生产实现。欧派卫浴在这方面传承了集团的理念，借鉴了集团的优秀管理经验，十分重视产品设计，每年都不惜重金投入。

在浴室柜方面，我们从技术到流程管理都借鉴了橱柜方面的经验。欧派橱柜的技术力量很雄厚，欧派卫浴的技术部经理就是从欧派橱柜调过来的。浴室柜并没有很高深的技术，但有没有做柜子的经验很关键。而这方面，欧派橱柜的宝贵经验就是一笔巨大的财富。欧派橱柜每年都和几十万客户打交道，根据终端客户反馈回的信息，不断改良升级，积累了很多经验。因此，欧派浴室柜有着巨大的优势。

现代人讲究个性，喜欢特别的产品。欧派浴室柜的非标准订单比较多，而这正是欧派卫浴的优势所在。公司有专门的软件系统，可以快速反应，把终端的需求具体为图纸的设计，每开发一套产品，都有标准的设计手册和施工图纸，指导车间工人按标准按流程、规范施工。这在目前同行业中，处于领先地位。

我们始终认为，产品是核心。我们很多客户都是由老客户推荐而来，消费者的口碑非常重要。在市场上，最终靠产品说话。欧派浴室柜主要以实木为主材，很好地解决了防水的问题，风格方面以现代为主，也有古典、简欧类的产品。

记者：欧派橱柜和欧派卫浴独立运营，但在品牌发展初期，销售渠道方面欧派卫浴怎样利用欧派橱柜以往积累的网络和资源？集团内部如何做好竞争和整合？

梁其迅：橱柜和卫浴有着各自不同的产品特性，对经销商的经验要求也不一样。欧派卫浴选择自己培育独立的经销商。两者交叉运营的比例很少，占10%左右，仅限于一些小县城，市场空间不大，客户资源有限，经销商也有精力运营多品种。除了个别经销商的能力特别突出，可以同时经营橱柜和卫浴之外，欧派卫浴主要走的是一条独立运营的道路。

有人认为，做产品要专攻，不能走多元化之路，否则很容易走进死胡同。我认为，应该这么看，先把一个品类做到极致，形成了企业核心竞争力之后，积累了经验和能力，完全可以走多元化经营的路子。

欧派集团的愿景是在家居领域里，要成为全世界的知名品牌。我们已经走出去了，在美国成立了分公司，在国际市场上拓展得很不错。

我们看到在汽车、快餐、手机等很多领域，民族品牌被国际品牌一一狙杀。而属于劳动力密集的家居行业，技术含量要求不是特别高，欧派在这方面占据优势。我们认为欧派有责任扛起家居业民族品牌的大旗，打入国际市场，成为国际知名品牌，这也是欧派的长远战略。

记者：在欧派橱柜的品牌光环下，欧派卫浴如何做好自己？

梁其迅：在技术和管理方面，我们都借鉴了橱柜方面的丰富经验。在浴室柜的标准化生产方面，欧派有优良的设备和原材料，流程管理很完善，和欧美国家的产品质量、成本控制都可以相媲美。而在非标准化生产方面，由于国外人工成本很高，高度依赖机械化生产，这方面欧派的优势十分明显。欧派在产品的更新换代、非标准件生产方面成本就会低很多。

目前，在中国，卫浴产品国际化程度很高，许多国际知名品牌都已经进驻中国，甚至实现了在中国本土化生产。卫浴行业存在着一定的技术壁垒，且生产的标准化程度也越来越高，竞争很激烈，要在这个行业要有所突破有一定难度。虽然如此，欧派卫浴是集团民族品牌整体战略实施的一部分，不会因为一时的困难而气馁，而是会借助整个集团的优势，努力打造卫浴产品质量，重视产品设计，不断提高产品的知名度和美誉度。

记者：卫浴品牌的渠道模式以经销商模式为主，也有企业采用分公司加经销商同时发展的模式，您认为这两种模式分别有哪些利弊？欧派卫浴采取了怎样的营销模式？

梁其迅：我们实施的是扁平化策略，在珠三角共有100多家经销商，直接铺到镇级市场，这和行业的特性有关。生活水平日益提高，卫生间的面积也不断增大，每个客户的需求不一样，服务团队离客户越近越好。从度量、设计、下单、生产、运输及安装方面，每个环节都可能出纰漏。出错率高的话，就会亏本，影响品牌形象，导致客户流失。因此，培养一支服务意识强、经验丰富的优秀团队十分重要，欧派恰恰有这方面丰富经验的优势，我们要求经销商和我们的支持团队无缝连接。

我们设置镇级、县级、市级、省级四级，共500家经销商，其中，县级占大部分，产品均实行统一定价。我们着眼于未来，把产品质量做好，与客户的联系更紧密些，一点一滴把欧派卫浴这个品牌做起来。

9月23日，为了庆祝欧派集团18周年生日，我们与广东卫视合作，分别在悉尼和广州举行两场演唱会。我们将在全国邀请一批优质客户来广州参加演唱会，深入工厂参观。同时，配合中秋和国庆双节的到来，我们筹备了优惠力度很大的促销活动。在服务和回馈顾客，培养顾客的忠诚度方面，欧派下了很大的功夫。

记者：大家都把现在的市场形势定义为建材行业的“冬天”，是外部经济环境促使下的行业转型和洗牌，您认为房地产调控的政策还会持续多久？根据经济规律判断，下一个“春天”还有多远？

梁其迅：这个话题，仁者见仁，智者见智。有人说可能有经济持续下滑的风险。我认为，中国有14亿人的庞大市场，产业链非常完整，大家都在努力往前奔，努力缩小与发达国家的差距，中国有很大的优势和发展空间，经济向前发展的大方向不必怀疑。

如果房地产用来炒，不装修用来住的话，对于建材业来说，只是纸面富贵，一点意义也没有。我宁愿整个市场经历阵痛，回归到理性的状态，这样有利于建材市场的良性发展。目前，建材市场还比较混乱，产品注重的是外观和成本，而国外注重的是产品的功能和品质，这才是企业的核心竞争力。我们很重视这两个方面，把产品做好，价格适中，就有很大的竞争优势，盯紧国际一流品牌，不断去努力。