【厨卫】访欧乐家厨卫副总经理刘雪松

    访欧乐家厨卫副总经理刘雪松

无论生意是好是坏，2012都已经接近尾声，各大卫浴企业除了在做最后一轮冲刺外，也开始着手总结一年来的得失，考虑明年要做哪些调整。可以说，今年的市场形势，无论是品牌企业还是生产企业，出口企业还是内销企业，零售渠道还是工程渠道，每一个环节的压力都比以往大。

尤其是对于这两年来正在加速建设品牌的潮州卫浴企业来说，今年市场的低迷比很多企业想象的要严峻，品牌之路遇挫，一些企业开始放慢品牌建设的步伐甚至收缩，也有企业认为潮州卫浴目前大部分企业不适宜往品牌化发展，专注生产才是发展之道，而正在建设品牌的企业，也应该以打造区域品牌为主。记者李可飞

品牌战略，区域为主

“潮州这几年有很多卫浴企业都在尝试往品牌方向发展，说明企业的品牌意识提高了，但是很多企业的品牌之路走得并不顺，因为对打造品牌的认识不够，步伐走得太快，后续服务没有跟上，现在慢下来重新调整品牌战略是好事。”谈起潮州卫浴品牌发展的现状，欧乐家尚磁卫浴副总理刘雪松如是说，这位在卫浴行业打拼了十几年，担任过不同地区卫浴企业营销高管的职业经理人，见惯了卫浴行业的低迷与火爆，谈起卫浴品牌的起落也显得很平静。

在他看来，潮州卫浴企业的产品质量的确得到了很大的提升，而企业在品牌定位上却不准，不少企业在渠道布局和品牌建设上都希望全国铺开，遍地开花，在前期的时候可能有一定的效果，但由于企业实力跟不上，往往越走越吃力。“潮州的企业大部分都是小企业，即使是规模稍大的企业，实力也有限，做全国品牌要同时具备丰富的产品品类、稳定的产品质量、完善的人员配备和充实的资金等条件，仅是人员配备，很多企业就满足不了，一个企业只有几个业务员，既要服务现有的客户，又要开发新的客户，应付不来。”刘雪松说。

前两年是潮州卫浴企业对建设品牌投入力度最大的两年，扩厂房、请代言、布网点、进卖场等，企业对品牌的渴望前所未有，欧乐家卫浴也是在这两年快速完成了厂房扩建和渠道建设，打响了品牌知名度。如今欧乐家卫浴的网点已经具备一定规模，在行业整条低迷的时候，也在放慢自己的脚步，总结梳理，重新调整企业的发展战略，并将重心放到服务好现有的客户身上。“潮州的企业要做品牌，但在做品牌的时候应该量体裁衣，稳步推进，有多大的实力布多大的局，否则步伐太快，战线拉的太长，会拖垮企业。目前来看，潮州卫浴企业在做品牌的时候，应该以区域为主，逐个区域攻破，先把某一个市场做透，做成熟了再重点攻破另一个区域，不要同时在全国开花。潮州单个卫浴企业的产量都不大，如果此时把江苏、浙江和山东等几个省吃透，产品的产量都已经供应不上了。”

对于潮州企业来说，打造强势的区域品牌与全国品牌，前者更为现实，也更容易见到效果。当然，企业在发展区域市场，打造区域品牌时，除了招商外更重要的是扶商，团结经销商做好区域市场和品牌，这也是很多潮州企业所忽视的。

刘雪松认为，企业必须要帮助经销商做好市场，而不是把产品堆给经销商即可，一个市场的成功与否，经销商有很大关系，如果经销商经营方法不当，这个市场肯定做不起来。作为企业不仅要让经销商赚钱，更要教会经销商赚钱的方法，即“授之以鱼，也授之以渔”，只有不断提高经销商经营能力，经销商盈利了，才会与企业一起加大对区域品牌建设的投入，才能将区域品牌做起来。操作全国性品牌，潮州卫浴企业现有的实力难以服务到位，而打造区域品牌，能够将有限的实力全部投入，集中发力建设区域品牌，更适合目前潮州卫浴企业。

要么专业化，要么个性化

在以前，潮州卫浴企业主要以生产陶瓷产品为主，尤其是座便器，产品品类比较单一，而近年来整体卫浴的出现，加速了潮州卫浴企业对产品线的整合，越来越多的企业将产品线延伸到龙头、淋浴房、五金挂件等，向整体卫浴过渡。在工业区的各个位置，不少企业，无论规模大小都打出了整体卫浴的宣传广告，似乎不做整体卫浴就成了落伍的企业。

然而事实上，企业的产品种类并非越多越好，产品线越长，种类越多意味着产品的质量和产品管理越难做好，尤其是整体卫浴，对每样产品的质量要求都很高，而且产品搭配要保持均衡，某一件产品的质量却跟不上，出现了问题可能会引发整套产品出问题，必须要保证所有产品的质量。目前潮州产区在五金挂件、淋浴房这两类产品上非常欠缺，到其他地方oem，也面临着资金、成本、人才等各方面的挑战，如果发展不好，反而会拉低企业主打产品的利润。“在生产上，潮州卫浴企业应该考虑往专业化和精细化方向发展，不要求多而全，而是要精心研发每一款产品，规范生产流程，严格执行卫生陶瓷国家标准中的要求，尤其是强制性标准要求，并严格做好产品出厂前的检测，保证所有产品的质量。只有产品的质量稳定了，经销商在前方销售的时候才能没有后顾之忧。”刘雪松认为，潮州卫浴企业本来规模不大，如果产品的种类和型号过多，企业生产的压力会很大，而且产品的质量和品控也难以控制好。而专业化、精细化或者个性化能够帮助企业在某一个领域做强。例如专业生产陶瓷盆的梦佳卫浴和专业生产智能马桶的欧陆卫浴，都成了行业内不错的品牌。“陶瓷产品的分类很多，什么都想做的结果就是什么都做不好，出不了拳头产品。如果一个企业十几年来都专注研发某几款产品，可以把这几款产品的质量和功能做到完美，哪个地方要如何改进，全然心里有数。另外，潮州的卫浴产品在质量上提升很快，但在产品细节上跟大品牌还有差距，原因也是企业的产品种类太多，款式太多，分散了企业的研发精力。”

能够将整条产业链掌控在自己的手中，大而全发展并且保证产品质量和服务固然是好，但在他看来，这样的模式对于潮州卫浴企业来说，目前不现实。专业化和精细化生产才是潮州卫浴企业的发展之道，专业化生产除了能降低企业的生产成本外，还能生产出自己的拳头产品，带动、壮大市场。

目前潮州卫浴企业生产的产品不但型号多，而且同质化严重，相似的产品有数十家企业同时在生产，甚至“你有的我也有、全都有”，对此，刘雪松认为潮州卫浴企业也可以考虑往个性化发展，走差异化路线。“差异化不仅是产品设计要差异化、功能特色化，而且在终端服务也要体现差异化，这样才能避免同质化，当然，个性化只适合个别企业发展，大多数企业并不适合走这样的路线。”

加强内部整合，抱团发展

潮州卫浴企业虽然经过了二十多年的发展，各个方面都有了很大的提升，但综合实力强劲，品牌知名度高的企业并不多，而且每个企业都希望全面发展，都希望做品牌，在一定程度上造成了潮州卫浴缺乏知名品牌的局面。对此，刘雪松认为潮州卫浴企业要走出一流品牌，必须加强内容整合，抱团发展，因为单个企业实力非常有限，支撑不起品牌发展的各种需求。“在潮州做品牌，企业受到制约的因素太多了，例如物流、资金、人员和产品等，单个企业实力非常有限，很难改变这些客观制约的因素，只有加强内部的整合，团结多个企业的力量，才有可能培养一个一流的品牌，如果所有的企业都去做品牌，力量分得太散，不但出不了知名品牌，这些企业甚至会亏损，即使是现在在做品牌的企业，真正能赚到钱的也不多，潮州企业要做品牌，可以考虑在产业链上重新进行分工。”

至于如何分工，刘雪松表示可以参考开平或者南安的模式，尤其是南安卫浴企业，在产业链上的分工非常明确，值得潮州卫浴企业学习。他以欧乐家为例子说明，欧乐家的强势在生产连体座便器，技术、设备都非常好，而且企业的管理和制度也相对完善，如果能够与几个或多个企业合作，通过兼并或者合作的方式形成一个集团企业，力量将更强大。“比方说，我们和专门生产蹲便器的企业、专门生产盆的企业、专门生产浴室柜的企业合作，我们输出技术与设备等，和他们一起生产经营，这样产品的种类丰富了，质量也能有保证，对外发展抗衡的能力也强。现在很多小企业也是在给其他地方的企业贴牌，因为处于弱势地位，价格也受到妥协，而通过潮州内部的整合，还可以把生产、物流、营销等成本降下来，这对双方都有利。”

　　在刘雪松看来，内部整合如果能行得通，一个大企业带动周边几个小企业发展，是一种非常不错的发展模式，走资源整合的道路，可以集中力量打市场，造品牌，逐步改变目前潮州卫浴企业品牌薄弱的现状。“潮州卫浴企业现在要做的是调整好自己的定位，找到适合自己发展的路。代工和品牌这两条路都有很好的机会，如果选择代工，可以往专业化和精细化方向发展，如果选择品牌，可以考虑放低身段，找到合适的整合方式，抱团一起做品牌。而且，在目前市场低迷的情况下，抱团取暖，能够增加企业抗风险的能力。”